Dagens dilemma

#inovopolet

Dato: Lørdag den 12. nov. 2016
Afsender: Lars fra inovo
Emne: Masser af leads, men ingen salg

"Jeg har masser af leads, men ingen vil købe"

Du arbejder sandsynligvis allerede med leadgenerering. Om det er gennem traditionelle outbound metoder, såsom telemarketing og annoncering, eller gennem mere moderne digitale inbound metoder, er underordnet. Leadgenerering er startskuddet til at komme i dialog med nye potentielle kunder.

Ja, du kan vel nærmest ikke gå på nettet længere uden at blive bombarderet med, hvor vigtig leadgenerering er for virksomheden?

I min dialog med B2B-virksomheder hører jeg ofte, at de har stor succes med en mere struktureret tilgang til leadgenerering, men at det simpelthen ikke slår igennem på bundlinjen.

Med inbound marketing metoden, kan jeg hurtigt skaffe dig 800 leads eller mere. Men 800 leads er ikke lig med, at salget følger med. Det ved jeg, for det har jeg selv erfaret.

Hvad skyldes det?

Typisk skyldes det, at salgsafdelingen ikke har været med til at bestemme, hvad der udgør et kvalitetslead. Der slipper derfor alt for mange ukvalificerede igennem marketingmaskinen, og det koster mange ressourcer i en salgsafdeling - for ikke at tale om, at motivationen hos sælgerne daler i takt med de dårlige salgsstatistikker.

Det er alle salgschefers drøm at skaffe masser af kunder, men alt for ofte er de leads, der genereres, slet ikke klar til at købe.

Det kan skyldes to ting:

  1. Enten får du ikke fat i ham eller hende, der træffer købsbeslutningen.
  2. Eller også kører du den eksisterende salgsproces uden omtanke for, om leadet er modent til et salg.

Sidstnævnte er virkelig en skam! For med god, målrettet opfølgning kan du vinde masser af kunder uden store omkostninger.

Lad os spole tilbage til før, I begyndte den store leadgenererings-jagt.

For at få kvalificerede leads, er der en del forarbejde, der skal være styr på. Som minimum skal du have defineret målgruppen - den med beslutningskraften - og derefter skal din kommunikation være designet præcis til denne målgruppes problemer og udfordringer.

Når du har dine leads i hus, klapper du lige hesten. Selvfølgelig vil du gerne have et hurtigt salg eller to, men hvis du ikke formår at bevise, at du kan hjælpe dem med at løse deres udfordringer, falder de lynhurtigt fra.

Et lead er ikke lig med salg - det er en åbning for dialog, og den dialog skal ikke være et aggressivt salg, men en relationsopbygning. Du skal løbende fodre dine leads med god kommunikation for at motivere dem til at købe af dig.

“Det lyder som et stort arbejde og meget få leads, der indhentes på denne måde” er den reaktion, jeg oftest møder.

Det er helt korrekt.

Men hvad er alternativet? At 500 studerende henter dit materiale om sikkerhed i byggebranchen, fordi de skal bruge en reference i en opgave, mens du forsøger at sælge produkter til store entreprenører.

Så hellere lægge det ekstra arbejde i at ramme plet fra starten.

På mandag tager du fat i den marketingansvarlige, så I sammen kan definere, hvem det egentligt er, I gerne vil have fat i.

Få input til hvordan I skaffer salgskvalificerede leads her

Hav en rigtig god lørdag.

 

Med venlig hilsen

Lars Norré
Direktør, inovo

Modtag #inovopolet

Hver 2. lørdag behandler vi et salgs- og marketingdilemma fra den virkelige verden.

Få det sendt direkte til din indbakke.

Ved tilmelding afgiver du samtykke til, at inovo må markedsføre til dig som beskrevet i vores betingelser