Dagens dilemma

#inovopolet

Dato: Lørdag den 29. okt. 2016
Afsender: Thomas fra inovo
Emne: Det er for dyrt!

"De fokuserer kun på prisen"

Forleden dag mødte jeg en gammel bekendt, der arbejder som sælger i en større dansk ingeniørvirksomhed. Vi kom selvfølgelig til at snakke om salg - og i den forbindelse sagde han den gyldne sætning, jeg så ofte før har hørt:

Min største udfordring er ikke at overbevise kunderne om,
at vores produkt er det rigtige, men at prisen er den rigtige.
De er så sindsygt fokuserede på prisen i dag.
Jeg forstår det ikke!

Men det gør jeg.

Der er nemlig sket en stor udvikling med de professionelle indkøbere de seneste år. Den har du uden tvivl også mærket. De er blevet sværere at komme i tale med.

  • De ringer ikke uopfordret til jer.
  • De er ikke lette at booke møder med.
  • Det tager lang tid for dem at tage en købsbeslutning; og ofte vælger de helt at undlade købet, selvom I i længere tid har haft mange drøftelser frem og tilbage.

Det, der er sket, er, at de professionelle indkøbere skærmer sig for sælgeren.

I stedet vælger de at foretage en researchproces på egen hånd, som de har fuld kontrol over. Hvorfor skulle de ikke gøre det? Internettet boomer med informationer, der kan klæde dem på til et eventuelt indkøb.

De kan google sig frem til informationer om produktet og virksomheden, læse anmeldelser, kontakte deres professionelle netværk via LinkedIn og komme i kontakt med andre, der har stået i en tilsvarende situation som dem.

Hvad er der tilbage at tale med jer om?

Prisen!

Alt for mange sælgere i danske virksomheder har fuldstændigt misset den magt, internettet har givet indkøberen i dag. Fokus er stadig på, hvordan de kan blive bedre til at sælge - i virkeligheden burde fokus være på, hvordan kunderne ønsker at indkøbe.

Det har vi skrevet lidt om på bloggen her:

Hvorfor er inbound marketing vejen frem for danske virksomheder?

Men inden du dykker dybere ned i emnet - eller lukker for computeren og holder lørdag med familien - så skænk dig en ekstra kop kaffe og tænk på følgende:

  • Hvor klæder dine kunder sig på til et indkøb?
  • Er jeres virksomhed positivt til stede der? Er jeres konkurrenter?
  • Hvad kunne I bidrage med, der ville klæde kunden godt på til et køb?​

Fortsat god weekend.

 

Med venlig hilsen

Thomas Kjær Nielsen
Leverancechef, inovo

Modtag #inovopolet

Hver 2. lørdag behandler vi et salgs- og marketingdilemma fra den virkelige verden.

Få det sendt direkte til din indbakke.

Ved tilmelding afgiver du samtykke til, at inovo må markedsføre til dig som beskrevet i vores betingelser