Blog

Pas på! Gør ikke marketing automation til et glorificeret nyhedsbrev

Line Juel Strandby 29. november 2019, marketing automation

Konsulentbureauer som os fortæller dig, at marketing automation kan flytte leads gennem salgstragten og give salgsafdelingen flere kvalificerede salgsdialoger.

Virkeligheden ser bare ikke altid sådan ud.

Mange virksomheder, der har investeret tid og penge i marketing automation, oplever nemlig ikke, at det er tilfældet.

Tværtimod.

Derfor er de endt med at bruge deres marketing automation system som et meget dyrt nyhedsbrevssystem.

Ifølge statistikken herunder bruger 64 % deres marketing automation system udelukkende til at sende mails igennem. Autosvar, nyhedsbreve og måske et enkelt velkomstflow bliver det til. Mens de mere avancerede funktioner såsom lead scoring og segmentering kun er taget i brug af henholdsvis 15 % og 13 %.


Kilde: SmartInsights and Getresponse “Email Marketing and Marketing automation Excellence 2018” (2018)

 

Lad mig sige det ligeud.

Marketing automation er ikke ideelt som nyhedsbrevssystem!

Ikke alene er det for dyrt at anvende det til det formål alene, men det er typisk også et meget dårligere værktøj end det nyhedsbrevssystem, I anvender i dag. Simpelthen fordi det er for avanceret og besværligt at bruge til at opsætte enkle mailudsendelser i.

Marketing automation er skabt til et andet formål.

Lær marketing automation trin-for-trin Tag et lynkursus med vores trin-for-trin guide. Så er du klædt godt på til at starte dit eget marketing automation projekt.

Sådan bruger du marketing automation

Der er reelt set kun 2 grunde til at tage et marketing automation system i brug:

  1. For at identificere de leads, der begynder at udvise købsadfærd og arbejde på at sælge dem noget.

  2. For at opbygge en relation til de leads, der ikke er klar til at købe endnu, så de har dig i tankerne og forbinder dig med noget positivt, når de kommer i købsmode.

Alt andet er spildt arbejde! (Hvis jeg skal sætte tingene lidt på spidsen).

Lad os kigge nærmere på den første.

 

1. Identificer leads, der er klar til at købe

Alle sælgere har på et tidspunkt oplevet gode, kvalificerede emner blive ‘kolde’. Pludselig holder de op med at tage telefonen eller svare på henvendelser, selvom dialogen indtil nu har været rigtig god.

- Og det kan der jo være en million grunde til.

Måske har de fået travlt med andre ting, måske har de ikke længere plads i budgettet til denne investering, eller måske har chefen bedt dem prioritere anderledes… Det ved du sjældent præcist.

Du ved bare, at de ikke er klar.

Hvis du tager et nærmere kig på din kundedatabase, vil du opleve, at det er en meget lille procentdel, der rent faktisk er klar. Typisk under 1 % af din samlede kundedatabase.

99 % af din kundedatabase er ikke klar til at købe lige nu.

Men en skønne dag vil deres situation ændre sig. De vil begynde at røre på sig, fordi de går i gang med at afsøge markedet for at købe.

Hvordan vil du håndtere det?

Alt for mange sætter deres lid til, at en ny potentiel kunde helt af sig selv vil kontakte dem. At de vil ringe for at høre nærmere, udfylde en kontaktformular på hjemmesiden eller måske en dag tage telefonen og sige “ja tak” til det tilbud, du så stædigt har fulgt op på.

Det er én løsning.

En anden er at bruge dit marketing automation system til at fortælle dig det. Men det kræver, at du går et spadestik dybere i teknologien end blot at sende nyhedsbreve ud.

Læs også: Sådan - og kun sådan - kan salgsafdelingen bruge marketing automation

Lær marketing automation trin-for-trin Tag et lynkursus med vores trin-for-trin guide. Så er du klædt godt på til at starte dit eget marketing automation projekt.

2. Opbyg relationer til dem, der ikke er klar endnu

Hvad stiller du så op med de 99 % ikke-købeklare?

Hvis sandsynligheden for, at de aldrig bliver kunder hos jer, er høj, lader du dem helt være. Der er ingen grund til at bruge kræfter på “forkerte” leads.

Men hvis chancen for, at deres situation en dag vil ændre sig, er til stede, så er det her, du skal lægge dine kræfter i forhold til at opsætte gode modningsflows, lead scoring og segmentering.

I stedet for at sende nyhedsbreve lader du emnets egne handlinger påvirke hvilken information, de modtager. Dit marketing automation system kan nemlig sørge for dette.

Er leadet passivt over en længere periode, kan systemet automatisk igangsætte et genaktiveringsprogram. Begynder leadet at røre på sig, kan systemet igangsætte et modnings- eller salgsprogram alt efter hvilken handling, leadet har foretaget.

Systemet kan desuden notificere dig om det.

På den måde vil deres egne handlinger (eller mangel på samme) definere det indhold, de modtager fra jer. Og i modsætning til et nyhedsbrev vil det være det rette indhold på det rette tidspunkt i deres kunderejse.

Så helt kort fortalt

Alt for mange virksomheder bruger ikke deres marketing automation system rigtigt. Der er for meget fokus på at sende indhold ud gennem tilfældige mails og for lidt fokus på at benytte de funktioner, der kan identificere salgsemner, som er klar til en salgsdialog.

Det er ærgerligt.

Tænk engang hvor mange spildte kræfter, sælgeren kan undgå, ved ikke at skulle kontakte 99 % ikke-købeklare leads på daglig basis, men blot koncentrere sig om de 1 %, der er klar.

Jeg siger ikke, at opgaven er let!

Det er svært og komplekst at lykkes med at nedbringe spildte ressourcer og øge virksomhedens omsætning gennem marketing automation. Men hvad er alternativet?

Tænk over det.

Line Juel Strandby

Jeg er projektleder i inovo, og der har efterhånden været mange marketing automation kampagner gennem mine hænder. Det er mig, der sørger for at bevare overblikket og jonglere alle bolde på plads.

Se også

Modtag nye blogindlæg

Få dem sendt direkte til din indbakke.

Ved tilmelding afgiver du samtykke til, at inovo må markedsføre til dig som beskrevet i vores betingelser