Hvad er forskellen på inbound marketing og traditionel marketing?

Skrevet af: Line Juel Lauridsen d. 17. juni 2016

Traditionel marketing er outdated

“Desto længere vi kan nå ud, og desto bredere vi kan ramme, jo større effekt vil vi opnå!” Sådan har den gængse overbevisning lydt i mange år. Rigtig mange virksomheder har brugt oceaner af penge på dyre artikler, telemarketing kampagner, direct mails etc. uden egentligt at høste nogen lønsom effekt efterfølgende. Dette er der to forklaringer på. For det første nytter det ikke noget at ramme så bredt som muligt. En alt for stor andel er uden for målgruppen og er, sagt lige ud, komplet ligeglade med det du sælger. For det andet så har indkøbsprocessen ændret sig. Kunderne bliver ikke længere påvirket i samme grad af de mange reklamer og tilbud, de hver dag bliver oversvømmet af. De er blevet immune overfor de mange indtryk og foretrækker i høj grad selv at finde løsninger på de problemstillinger, de står overfor.

 


Kilde: IDG

Undersøgelser viser, at de marketing ansatte selv mener, at betalt reklame er den mest overvurderede form for markedsføring. IDG har afdækket, at direct mail og print reklamer er de mindst effektive i forhold til at generere nye kunder til virksomheden.

Men det er der heldigvis råd for. Du kan stadig føre effektiv markedsføring, det kræver bare en ny og anderledes strategi, end du måske har været vant til tidligere.

Effektiv markedsføring er målrettet

Lad mig præsentere dig for svaret på dine markedsføringsproblemer: inbound marketing. Inbound marketing er en metode, som er udbredt i USA, og som er begyndt at gøre sit indtog herhjemme i Danmark. Undersøgelser fra USA viser, at stort set alle virksomheder, på nær de helt store, har inbound marketing som deres primære marketingaktivitet. Og det er der god grund til.

Ikke nok med at inbound marketing er meget billigere end traditionelle markedsføringsmetoder, så gør inbound det også nemmere for virksomheden at arbejde ud fra målsætninger. Inbound fokuserer på vækst gennem leadgenerering, og derfor er alle aktiviteter bundet op på, at der skal skaffes relevante og kvalificerede leads, som din virksomheds salgsafdeling kan trylle om til kunder. Det gør det lettere at gennemskue, hvilke aktiviteter der har haft hvilken effekt, og hvad de potentielle kunder har interesse i at vide mere om.

Men hvor skal de kvalificerede leads komme fra?

Du ved helt sikkert hvad leadgenerering er, og du arbejder helt sikkert også med det i jeres virksomhed. Men oplever du stadig, at der er problemer med at få kvalificerede leads i kassen?

Inbound marketing fokuserer på kvaliteten af indhold frem for kvantiteten, som traditionel markedsføring ellers har gjort. Drop den selvhøjtidelige prædiken om hvor gode I er, til det I gør, og hvorfor kunderne skal vælge jer frem for konkurrenterne… Kunderne har ikke interesse i, hvem I er, eller hvem I er i konkurrence med, men i stedet hvad jeres produkt/ydelse kan løse for netop dem.

Hele essensen er at producere kvalitetsindhold, som tiltrækker oprigtig interesse hos modtagerne, ved at vise dem, at I forstår at løse deres problemstillinger. På den måde sikrer I, at de leads der henter jeres indhold gør det af interesse, for det I leverer. Men det er ikke ensbetydende med, at du kan gribe knoglen i det sekund, de downloader, og så regne med at de er klar til en hurtig handel!

Kunderne vil selv styre indkøbsprocessen

“Hvordan skal vi så nogensinde få et salg i hus, hvis de leads vi skaffer ikke kan blive sendt videre til salgsafdelingen som sædvanlig?” tænker du nok. Her gælder det om at slå koldt vand i blodet. For selvfølgelig skal jeres leads sendes over til salg, ellers er de jo i bund og grund intet værd. Først og fremmest handler det om at finde de rigtige leads, dvs. de leads som faktisk er interesserede i at blive kunder hos jer.

Denne udskilningsproces er en del af inbound marketing. I stedet for at satse på at foretage en masse opkald i øst og vest og til Gud og hver mand, så skal I producere værdifuldt indhold, som er tilpasset det, dine potentielle kunder søger efter. På den måde sørger du for, at de finder dig, og at det ikke er dig, som skal ud og jagte dem. Det gør at de potentielle kunder oprigtigt får lyst til at vide mere, og opgiver de deres kontaktoplysninger. Tillykke, du har nu konverteret et lead helt uden at anstrenge dig. Et lead som rent faktisk har vist interesse, og som ikke bare er kommet ind igennem et eller andet tilfældigt markedsføringstiltag.

De leads, som I har fået i hus, skal herefter passe og plejes. De skal trackes og opfostres, så I hele tiden ved, hvor langt de er kommet med at løse deres problemer.

Hvis dine leads leder efter en løsning på et problem, så skal de modtage indhold, som hjælper dem til at løse dette problem. Søger de efter priser på nogen, der kan løse problemet for dem, kan I sende en liste over hvilke forskellige løsningsmodeller, der er inden for det område, de leder, og hvilke faktorer de skal være særligt opmærksomme på, inden de beslutter sig. Denne tracking, samt de forskellige flows af indhold, kan blive automatiseret gennem Marketing Automation - et program som ingen moderne marketingafdeling kan undvære.

Ved at inddele jeres leads alt efter interesse, og derefter give dem svar på det de søger, opbygger I en relation til kunden, hjælper dem med at løse deres problemer og træffe beslutninger. De føler, at de selv har styr over, hvad de har lyst til at købe, og hvornår de gør det. Ligesom de foretrækker det.

Inbound marketing er vejen frem

Når I først har fået smag for inbound marketing, så vil det ikke være til at forstå, hvordan I kunne klare jer uden. Inbound er effektivt, da I lægger ud med at producere indhold, som er godt og dybdegående. Det betyder, at I kan opbygge et helt “lager” af godt indhold, som kan genbruges og tilpasses til jeres forskellige målgrupper. Den hurtige produktion vil desuden have indvirkning på jeres synlighed online, da I viser søgemaskinerne, at I hele tiden producerer og publicerer nyt indhold.

Derudover er inbound marketing billigt, da det ud over godt indhold ikke kræver meget mere end nogle få annoncekroner, som er målrettet målgruppen. Det gør, at I ikke spilder penge på at få en masse ukvalificerede leads.

Kort og godt kan det siges, at hvis du vil blive ved med at slå konkurrenterne, så skal der tages nye metoder i brug. De traditionelle metoder hvor marketingafdelingen skaffer lange lister med leads, som salgsafdelingen kan begynde at ringe op til fra en ende af, fungerer bare ikke længere. Inbound marketing er det nye, og det er vejen frem.