Facebook og B2B-virksomheder: Kan man sælge på Facebook?

Skrevet af: Thomas Kjær Nielsen d. 27. april 2017

Facebook er efterhånden “old news”. De unge har for længst kastet sig over nye medier, som f.eks. Snapchat, så hvorfor taler vi stadig om det? Er det ikke ved at være dødt?

Nej, faktisk slet ikke.

Utroligt nok fortsætter Facebook med at vokse og vokse i antal daglige brugere. Statistikkerne viser kun fremgang siden 2008, og det skønnes, at antallet af brugere ved sidste måling i 2016 var 1.860.000.000 (1,86 mia).

Det mest interessante er, at over 70 % af dem er mere end 25 år, typisk mellem 35-65 år. Det er altså et modent publikum, der har taget Facebook til sig, og det burde være gode nyheder for B2B-virksomheder og andre med tilsvarende modne produkter at markedsføre.

Hvorfor er der så så få succeshistorier om B2B-virksomheder og Facebook?
Det har jeg en mulig forklaring på.

Du kan starte med at tage udgangspunkt i dig selv: Hvad er dit formål med at gå på Facebook? Er det for at se, om dine venner har skrevet noget sjovt eller interessant fra deres liv og delt billeder? Eller går du på Facebook med kreditkortet i hånden, klar til at blive fristet af nye, smarte produkter?

Hvis du er ligesom flertallet, går du på Facebook for at:

  • Læse og “like” dine venners/netværks indhold
  • Skrive kommentarer til dine venners/netværks billeder
  • Sende private beskeder gennem Messenger
  • Opdatere din egen status på Facebook


Med andre ord: Du er slet ikke i en købsproces. Facebook handler stadig i højere grad om at socialisere end at “shoppe”. Det er de færreste, der går på Facebook med intentionen om at købe noget - og da slet ikke et professionelt indkøb.

Derfor lyder det også umiddelbart som et ret fjollet sted at forsøge at sælge noget, ikke?

Mange virksomheder har ikke oplevet imponerende konverteringsrater gennem deres annoncering på Facebook. Annonceringen er billig - billigere end f.eks. AdWords - men der er ikke mange klik, der bliver til kunder.

Problemet er ikke Facebook.

Problemet er, at alt for mange virksomheder springer salgstragten over og sidder med en forventning om, at de kan skabe et direkte salg (eller en konvertering) gennem deres annonce på et medie... hvor ingen er i “købsmode”.

Det er dømt til at fejle. Du ville jo aldrig forvente den form for “action” af folk, som du støder ind i i Netto eller taler med til familiefester.

Men er der så overhovedet kunder på Facebook?

Ja.

Hvordan får jeg fat i dem?

Det skal jeg fortælle dig.

Sådan bygger du en salgstragt på Facebook

Nøglen til at få mere succes med at sælge på Facebook er den samme som i alle andre sammenhænge: Du skal - selvfølgelig - forstå dine potentielle kunders indkøbsproces, så du kan kommunikere noget til dem, der fanger deres interesse. Dernæst skal du have helt styr på salgstragten, som skal flytte disse potentielle kunder, skridt for skridt, frem mod et køb.

På Facebook glemmer de fleste salgstragten!
De tror, at de kan gå direkte fra iskoldt lead til brandvarmt salg.

Det kan de (heller) ikke (her).

Så lad os tage et kig på, hvordan du kan opbygge en salgstragt på Facebook.

  1. Målgruppen befinder sig i mange forskellige stadier
    Facebook er broget. Du vil rende ind i alle mulige mennesker her - også dem, der er langt fra din målgruppe. Heldigvis har Facebook rigtig gode segmenteringsværktøjer, som måske kan hjælpe dig med at sortere lidt i massen. Du kan f.eks. markedsføre til en bestemt aldersgruppe, geografi, civilstatus, køn.

    Den bedste måde at skille fårene fra bukkene på Facebook er dog stadig gennem dit indhold. Sørg for, at dit indhold taler præcis til din målgruppe i det stadie, de er i, når de slet, slet ikke har overvejet dit produkt endnu. Husk på, at de ikke er gået på Facebook med en interesse i, hvad du har at tilbyde. Du skal derfor kæmpe lidt for at få deres opmærksomhed, men når først du har fået den - haps - så er de i din salgstragt.

  2. Fokuser energien på “de varme”
    Du risikerer at miste motivationen hurtigt, hvis du jagter alle og enhver på Facebook. Prøv derfor at snævre dit fokus ind på “de varme leads”, dvs. dem, der allerede har været eksponeret for dit brand i en eller anden grad. Det kunne være jeres nyhedsbrevsliste eller dem, der har været inde og besøge jeres hjemmeside inden for de seneste par måneder (det kræver, at du installerer Facebooks pixel på hjemmesiden, men det er ganske let). De vil genkende jeres brand og derfor være mere tilbøjelig til at interagere med jeres annoncer på Facebook.

    Facebook har også en funktion, som hedder “lookalike audiences”, der kan finde personer på Facebook, som i demografi, interesser og adfærd ligner de personer, der allerede er kunder eller emner hos jer. Det er smart, for det betyder, at du kan finde nye emner i en målgruppe, som minder om dem, I allerede har på jeres nyhedsbrevsliste eller i jeres CRM.

  3. Tilbyd godt indhold frem for produktsalg
    Målgruppen på Facebook er ikke i et “købsmode”. De er i færd med at socialisere med deres netværk. Så forsøg at mingle med dem og bliv en del af deres netværk. Tilbyd dem noget, der fanger deres interesse, og som er uforpligtende. Det kunne være en e-bog, de kan downloade, en video eller et webinar, der gør dem nysgerrige nok til at klikke på din annonce.

    Test gerne forskelligt indhold af, så du får en fornemmelse af, hvad der fungerer bedst for din målgruppe på Facebook. Og test det først på “de varme”, før du promoverer det over for “de kolde”.

  4. Tænk: Remarketing, remarketing, remarketing
    Det, der sker nu, er… absolut ingenting!

    Langt de fleste virksomheder er gode til at markedsføre og ved godt, hvordan de skal fange målgruppens interesse. Men på Facebook er det som om, ingenting virker. Der er mange, der ser din annonce, men kun få klikker, og dem, der klikker, foretager sig intet. De bestiller ikke et gratis katalog, henter ikke den gratis e-bog, tilmelder sig ikke det gratis kursus eller webinar, kigger ikke videoen igennem osv.

    Det får mange til at konkludere, at Facebook-annoncerne ikke virker, men det gør de! Nøglen til succes på Facebook er blot: remarketing.

    Den første interaktion med din annonce skal du betragte som det yderste led i din salgstragt. Det er et iskoldt lead, du har fat i, og det skal langsomt varmes op, for at kunne flyttes længere ind i salgstragten.

    Du er derfor nødt til at lave en hale af godt indhold, som kommer i forlængelse af det gode indhold, der fangede deres interesse i første omgang.

  5. Et eksempel, du kan kopiere
    En Facebook-bruger har klikket på din annonce, hvor du linker til en video på din hjemmeside. Personen har besøgt din hjemmeside, men ikke set videoen igennem. Du har derfor lavet en opfølgende annonce, som personen bliver eksponeret for næste gang, han/hun går på Facebook, og den består af en mini-video, hvor du - “ansigt-til-ansigt” - siger: “Tak, fordi du tog et kig på xxx, men du missede nogle vigtige pointer i videoen, blandt andet xxx”. Hvis det får personen til at tage et kig igen, så ved du, at de er blevet varmere.

    Herefter kan du have en annonce klar til samme person, som opfordrer ham/hende til at skrive sig på din mailingliste. Gør de det, så ved du, at de er blevet endnu varmere - og sådan bliver du ved at tilbyde noget, der langsomt varmer dem op og flytter dem lidt længere ind i salgstragten.

 

Sådan varmer du leads op på Facebook

 

På Facebook må du altså kæmpe lidt hårdere for dine leads end andre steder, fordi Facebook-brugere ikke er i en købsproces, når de logger ind. De er på Facebook for at socialisere, og du kan derfor ikke forvente, at de springer på dit tilbud lige med det samme. Heller ikke selvom det er gratis.

I stedet må du bevæbne dig med lidt flere skud i bøssen for at lokke de potentielle kunder frem fra den store, brogede masse. Opfølgende annoncer til dine allerede eksisterende annoncer er et must!

Til gengæld er det smarte ved Facebook, at du - når du har kortlagt din salgstragt - kan automatisere hele processen. Rækkefølgen af dine annoncer vil nemlig komme helt automatisk, når først Facebook-brugerne begynder at vise interesse.