Få sikret dit marketingbudget - mål og bevis resultater gennem inbound marketing

Skrevet af: Lars Norré d. 07. april 2016

Føler du, at marketingafdelingen får for lille en bid af kagen, når virksomhedens budget uddeles? Så er du ikke alene. Mange marketingchefer oplever, at direktionen tøver i forhold til markedsføring, da det er svært at bevise marketingeffekten.

Hvilke tal præsenterer du for ledelsen? Har du overvejet, at ikke alle tal er lige interessante for alle?

Traditionelt set har marketingansvarlige præsenteret ledelsen for antal besøgende og antal clicks på websitet, simpelthen fordi der ikke var andet at vise frem. I bund og grund er tallene meget lidt ophidsende for de fleste direktioner, fordi de i princippet kun fortæller noget om marketingafdelingens indsats og ikke om, hvorvidt indsatsen bidrager til virksomhedens vækst.

Tallene kan ikke rigtig bruges til noget som helst, de fortæller i hvert fald ikke, hvor meget vækst markedsføringsindsatsen har genereret eller vil komme til at generere.

Skab synlig marketingeffekt

For at du kan få et større budget at lege med, må du gøre dig fortjent til det. Det gælder i og for sig for de fleste afdelingsledere, men for dig som marketingchef er det måske endda endnu vigtigere. For ledelsen betragter, med rette eller urette, ofte marketingafdelingen som et kostcenter, der bare sluger penge uden at give noget målbart igen.

En meget citeret undersøgelse fra Fournaisegroup viser at 73% af CEO’s mangler tillid til marketingcheferne. Dette skyldes netop manglende evne til at påvise marketingindsatsens bidrag til toplinje, leadgenering og salg.

Vil du sikre et større marketingbudget, skal du kunne konkretisere marketingindsatsens strategiske forretningsmæssige mål for virksomheden frem for udelukkende taktiske marketingsmæssige mål.

Du skal med andre ord være i stand til at rapportere på tal, der beskriver marketings bidrag til virksomhedens vækst og ikke kun tal, der monitorerer marketingafdelingens egen succes.

Synes du, det lyder som en stor udfordring? Det er det ikke nødvendigvis!

Måske synes du, at det er langt sværere for din afdeling at opstille mål og fremlægge tal, der har interesse for ledelsen end det f.eks. er for salgsafdelingen. Det er ikke så underligt, hvis det ser sådan ud fra din stol, men prøv at tage nogle nye briller på! Det handler basalt set bare om at skabe nogle parametre, der rent faktisk kan måles på.

Hvis du overvåger dine kampagner og følger besøgendes adfærd helt hen mod et afsluttende salg, så kan du at rapportere på tal, der interesserer din ledelse eller bestyrelse. Her har du et par eksempler på strategiske rapporteringsmål for indsatsen, som med garanti vil fange ledelsens opmærksomhed:

  • Marketingkampagners bidrag til virksomhedens toplinje
  • Antal kvalificerede leads til salgsafdelingen
  • Salgsværdien af marketingpipelinen

Hvem måler du marketingeffekten for?

Ledelsen bliver målt på virksomhedens omsætning og har derfor fokus på aktiviteter, der skaber vækst. Det betyder rent ud sagt, at det batter for dem, hvor meget salg der genereres. Derfor har ledelsen traditionelt haft fokus på salgsrapportering, da den direkte kan relateres til den økonomiske situation og udvikling i virksomheden.

Men marketingafdelingens tiltagende rolle som vækstskaber i virksomheden betyder, at CMO’en skal følge med udviklingen og rapportere på en marketingeffekt, der er målrettet ledelsens behov. For at få deres opmærksomhed, skal du præsentere ledelsen for tal, der illustrerer marketingafdelingens bidrag til vækst i virksomheden.

Hvordan kan du så lige praktisere det? Det kan du ved inbound marketing metoden.

Målrettet leadgenerering med inbound marketing

Din marketingafdeling skal arbejde målrettet med leadgenerering gennem inbound marketing metoden, der allerede har manifesteret sig som det nye sort indenfor marketing i USA.

Inbound marketing = content marketing + marketing automation platform → effektiv salgsproces

Med Inbound marketing metoden kan du:

  1. Fange kundens interesse og tiltrække dem gennem relevant kvalitetsindhold, der løser deres problem
  2. Forsyne leadet med godt vedkommende indhold, så de stille og roligt modnes
  3. Overlevere leadet til salgsafdelingen på det helt rigtige tidspunkt
  4. Servere kvalificerede leads med tilhørende værdifulde informationer til sælgerens arbejdsværkstøj (CRM)
  5. Klæde sælgeren på til at engagere kunden i en værdibaseret dialog og dermed lette salgsprocessen betydeligt.

Ved at holde styr på dine leads og pleje dem til de er salgsklare, skaber du overblik over, hvor mange leads marketing genererer til salg. Antallet af salgsklare leads er (næsten) lige så vigtigt for ledelsen, som konkret profit er. For uden dig og din afdelings marketingindsats ville salgsafdelingen have meget, meget sværere ved at tjene penge.

Bliv hørt og øg dit marketingbudget!

Gennem værdiskabende leadgenerering synliggør du marketingeffekten, hvilket tidligere har været noget nær en umulig opgave.

Du kender sikkert til Google Analytics og andre værktøjer, som er udmærkede til at give inputs til en kampagne, men tallene er ligegyldige for ledelsen. De bekymrer sig ikke om søgeord, eller hvad der bliver vist først på søgemaskinerne - det er dit problem.

Med inbound marketing har du alle muligheder for at modne kunden og levere kvalificerede salgsklare leads direkte videre til salg, som kan høste frugterne.

Og du kan bevise det for ledelsen!

Netop derfor er leadgenerering vejen frem for din marketingafdeling, hvis du vil opnå anerkendelse, samt en større bid af kagen, når marketingbudgettet skal fastsættes næste gang.

Bevis at marketing skaber vækst

Inbound marketing hjælper dig med at bevise, hvordan din marketingafdeling er med til at generere omsætning i virksomheden. Ét bevis som vil komme dit marketingbudget til gode!

Med e-bogen Inbound Marketing: Trin for trin får du 6 enkle trin til, hvordan du sætter din første inbound kampagne i gang.

Hent e-bogen