Derfor skal salg og marketing arbejde sammen

Skrevet af: Line Juel Lauridsen d. 27. maj 2016

Mange salgsafdelinger har et ganske særligt billede af, hvad der foregår i marketingafdelingen. Typisk beskrives et “fluffy” billede en gruppe mennesker, der slynger om sig med fancy begreber og tiltag, som ingen rigtig ved, hvad ender ud i. Men hvad tror du så, at marketing tænker som din afdeling?

Det er et klassisk dilemma i en virksomhed.

Salg mener ikke, at marketing skaber nok kvalificerede leads, og marketing føler ikke, at salg følger op på de leads, de sender videre. Men hvem har ret? Det har begge parter rent faktisk.

Kampen mellem afdelingerne skal afskaffes

Det handler ikke om at udpege hvilken afdeling, der bør forbedre deres arbejde med leadgenerering. For det bør de begge i fællesskab. Hvis der skal peges fingre ad nogen, så kan du pege på din CEO.

Salg og marketing har siden tidernes morgen opereret som to selvstændige afdelinger eller initiativer. I mange virksomheder eksisterer de to endda så langt fra hinanden, at de ikke engang ses på gangene. De fungerer som to selvstændige “siloer”. Derfor er det jo ikke så underligt, at de to afdelinger har et forvrænget syn af hinanden.

Når man ikke arbejder sammen, er det umuligt at skabe et tillidsbånd - og derfor opstår mistilliden.

Men hvad så nu? Som salgschef tænker du måske, at marketing alligevel ikke har nogen indvirkning på jeres indtjening, da de ikke sender salgskvalificerede leads videre til jer. Men hvad nu hvis det kunne være anderledes - hvis marketing kunne hjælpe med at indfri salgsbudgettet?

Fælles pipeline og samarbejde hjælper med at opnå salgsbudgettet

Salgsafdelingen kan ikke bære byrden af det voksende salgsbudget alene. Ved hjælp fra jeres “konkurrent” - marketingafdelingen - bliver det meget lettere at opnå den budgetterede omsætning. Men det kræver at begge parter er åbne for forandring.

Salgs- og marketings pipelines skal forenes til én samlet pipeline, så et lead kan følges helt fra besøgsstadiet og frem til, at det er genereret til kunde. Hvis I måler på en besøgendes rejse gennem digitale kanaler og helt frem til en lukket ordre, så kan I også måle på marketings værdiskabelse for virksomheden.

Den samlede salgs- og marketing pipeline

For at det kan lade sig gøre, skal de to afdelinger i fællesskab formulere:

  • Samlet målsætning: Sæt tal på hvor mange salgskvalificerede leads marketing skal levere til salg samt hvor mange af dem, der minimum skal kunne lukkes.
  • Service-level-agreement (SLA): Opsæt spilleregler for hvordan og hvor hurtigt et salgskvalificeret lead skal behandles af salgsafdelingen.
  • Salgskvalificeret lead: Definer i fællesskab kriterierne for et salgskvalificeret lead, der overleveres til salg.

Ved at samarbejde bliver leadgenereringen langt mere effektiv end i dag. Marketing får mulighed for at vise, at de kan skabe kvalificerede leads til jeres afdeling. Samtidig får I meget lettere ved at lukke en betydelig større mængde kunder end tidligere, fordi I ved, hvad de forskellige leads har brug for. På den måde opnår I lettere jeres salgsbudget, hvilket betyder, at virksomheden har mulighed for at vækste. Det er win win for alle parter!

Hvordan går det med samarbejdet i jeres virksomhed?

Den bedste metode til at skabe forandring er ved at illustrere situationen i dag. Skab overblik over hvor jeres afdelingers samarbejde fungerer og hvor, der skal sættes ekstra ind. Nedenstående liste er et uddrag af et analyseark, vi bruger til salgstranformationer. Listen sammenfatter nogle kerneområder, som de to afdelinger skal kunne samarbejde omkring.

Listen er lidt sort/hvid for at tydeliggøre pointen, men kan give jeres virksomhed lidt at tænke over. Hvilke af de to svar beskriver bedst situationen i din virksomhed?

Test jeres salgs- og marketing samarbejde

 

Spørgsmål Ikke så godt - 1 2 3 4 Super - 5
Forstår marketing hvad der foregår i salgsafdelingen? Marketing mangler forståelse for salgsafdelingens funktioner, processer og færdigheder.       Hele marketingafdelingen har forståelse for salgsafdelingens funktion og processer.
Forstår salg hvad der foregår i marketing afdelingen? Salg mangler forståelse for marketingafdelingens værdiskabelse.       Hele salgsafdelingen forstår marketings rolle og funktion som værdiskaber.
Hvordan defineres det interne forhold i virksomheden? Udefineret. Funktioner er udviklet individuelt og fokuserer kun på egne opgaver.       Integreret. Delte systemer måler på samlet præstation og skaber fælles belønninger.
Er der forbindelse mellem marketing og salgs målepunkter? Værdien af marketing investeringer er ikke målt af salg.       Målepunkter for begge afdelinger bruges for at give forudsigelige indblik.
Sorteres der i leads? Salg modtager alle leads. Der sorteres ikke efter hvor kvalificerede de er.       Optimal kategorisering af leads. Overblik over indkøbsstadie.
Gør I brug af rapportering og synlighed af den samlede pipeline? Ingen formel rapportering af pipelinen.       Marketing og salg deler pipelineinformationer og arbejder sammen om at skabe flere leads.
Hvordan er forholdet mellem de to afdelinger? Fingerpegning. Magt- og ressourcekampe er normale.       Afdelingerne deler en stærk kultur, som “står og falder sammen”.
Brug af marketing automation platform? Ingen marketing automation, kampagner er ad hoc og project drevet.       Gør brug af fælles lead kvalificering, lead pleje og closed loop reporting.
Er der adgang til data og data management? Data er lagret forskellige steder, i forskellige systemer og mapper og er svære at finde.       De to afdelinger har et samlet syn på kundedata og automatiserede processer.

 

Er du mest enig i svarene i spalte 5, så er jeres virksomhed på rette vej! Hvis nogle af spørgsmålene derimod bedst besvares i første spalte, så bør I tage et nærmere kig på samarbejdet mellem salg og marketing.