Derfor skal B2B virksomheder mestre inbound marketing

Skrevet af: Lars Norré d. 15. marts 2016

B2B kunder kommer ikke længere af sig selv til sælgerne med et problem. De benytter selvbetjening på internettet. Men marketing kan lede kunden til sælgeren via leadgenerering.

 

B2B kunder har ændret indkøbsadfærd. De opsøger ikke længere en potentiel leverandør, hvis de har et problem, der skal løses eller et behov, som skal opfyldes. I stedet benytter de internettet til at finde svar på spørgsmål og researcher sig på egen hånd frem til relevante informationer, inden de kontakter en mulig samarbejdspartner. Faktisk har de ofte besluttet sig for en løsning, inden de griber røret og ringer for at placere en ordre.

Kunden har overtaget den magtposition, som sælgeren tidligere besad. Det er ikke længere sælgeren, der styrer indkøbsprocessen, det er indkøberen selv. Men hvordan sørger I så for, at kunden vælger netop jeres virksomhed, når han/hun søger på nettet?

Det er her, du som marketingchef skal træde i karakter og bevise, at din afdeling kan generere værdifulde og salgsklare leads til salgsafdelingen.

Metoden hedder inbound marketing og har til formål at producere værdifuldt, interessant og engagerende indhold. Den gamle kampplads - traditionel marketing som direct mail, telemarketing etc. er ved at blive udfaset. Kamppladsen for nye kunder er med andre ord Google og våbnet, der skal tiltrække nye kunder, er relevant og brugbart indhold.

Skab vækst med din B2B markedsføring 

Kigger man på, hvordan danske B2B virksomheder markedsfører sig i dag, så ligger der en stor grøn og uberørt græsplæne og venter på content marketing spillerne. Tag for eksempel disciplinen blogs. Der findes et hav af blogs med virkelig godt, relevant kvalitetsindhold på nettet, men de drives primært af privatpersoner. Hvorfor har virksomhederne ikke i højere grad indtaget dette område, som det er tilfældet i bla. USA? Det er oplagt, at B2B marketing fokuserer på kvalitetsindhold som suveræn platform for at agere med potentielle kunder og generere leads til salg. For salgsafdelingen kan ikke længere løfte leadgenereringsopgaven alene.

Din marketingafdeling kan i de kommende år blive den helt store vækstskaber for jeres virksomhed. Med andre ord får du som marketingchef mulighed for at overtage salgsafdelingens spotlight: It’s your time to shine! Inbound marketing benytter sig i høj grad af content marketing og automatiserer oven i købet processen for dig.

Spørg dig selv, om du vil være en af fremtidens lysende marketingstjerner. Hvis svaret er ja, er inbound marketing vejen frem for dig.  

Inbound marketing handler i bund og grund om at skabe leads via content marketing, marketing automation og promotion. Men du genererer ikke alene leads. Du får samtidig mulighed for at måle på den leadgenerering, som indholdet kaster af sig, så du kan påvise værdien af din marketingafdeling. Værdi som tidligere har været nærmest umulig at sætte tal på. Og du ved jo lige så vel som alle andre, at det ofte er tal, din ledelse og bestyrelse forholder sig til.

Benyt leadgenerering og bliv hørt af direktionen

Hvis du nu skal være helt ærlig, ville det så ikke være rart at sidde med ved direktionsmøderne og få ørenlyd hos ledelsen?

At tjene penge er hovedformålet for virksomhedens ledelse og bestyrelse. Ingen vækst - ingen virksomhed. Det er de hardcore facts. Faktum er det også, at marketingchefen konsekvent kæmper med at påvise, at marketingafdelingen er andet og mere end et kostcenter, udelukkende fordi det er svært at måle på marketingindsatsens værdi. Vil du høres i direktionen, skal du omdanne din afdeling til et profitcenter på højde med salgsafdelingen. Det gør du vha. inbound marketing.

Ved at arbejde målrettet med leadgenerering, kan du tracke og pleje leadet, indtil det er helt parat til at blive sendt videre til salgsafdelingen, som har til opgave at få leadet kørt helt hjem på gården. Det bliver hermed langt lettere for salgsafdelingen at lukke en kunde. Men de kan ikke tage hele æren for det. Det kan du bevise med din rapportering!

Når du kan påvise at marketing er med til at skabe værdifuld leadgenerering, og dermed vækst i virksomheden, vil direktionen se på dig med helt nye briller. Siden hvornår har marketingafdelingen både stået for B2B marketing OG sørget for tracking af salgsklare leads? Det er ikke set før, og det vil med garanti imponere, at du som marketingchef nu også kan smide konkrete tal på bordet til et ledelsesmøde.

Hvad får du personligt ud af at fokusere på leadgenerering?

Det er en forældet tankegang, at salg er den eneste afdeling, der skaber profit i en virksomhed. Jo, det er salg, der har den endelige kontakt til indkøberen, men den første kontakt etableres gennem B2B marketing. Det er altafgørende for jeres virksomhed, at salg og marketing kan arbejde sammen for at sikre den størst mulige leadgenerering.

For dig som marketingchef betyder inbound marketing, at du kan dokumentere den værditilvækst, du skaber i virksomheden. Det har ikke været muligt hidtil, da marketingafdelingens indsats ofte bliver målt på antal klik og besøgende - og hvad betyder det egentligt? Ved at skabe salgsklare leads, får du en helt ny og central rolle fordi:

  • Du kan dokumentere værdien af din og din afdelings arbejde
  • Du omdanner marketing fra kostcenter til profitcenter
  • Du får større ledelsesmæssig indflydelse

Vil du sikre, at du er synlig online?

Kom i gang med inbound marketing og hjælp dine potentielle kunder i deres research proces. På den måde sikre du, at de finder den bedst mulige løsning: din!

Med e-bogen Inbound Marketing: Trin for trin får du 6 enkle trin til, hvordan du sætter gang i din første inbound marketing kampagne.

Hent e-bogen