Salgsafdelingen bør definere det salgskvalificerede lead

Skrevet af: Lars Norré d. 31. maj 2016

En drøm af en salgsafdeling

Forestil dig, at din salgsafdeling ikke har problemer med at skaffe kunder i biksen. At salgsbudgettet bliver indfriet hver måned uden stress og desperate løsninger. Og at I endda formår at overgå det opstillede budget.

Lyder det som et drømmescenarie for dig?

At opnå salgsbudgetterne uden nogen form for last-minute panik skaber helt automatisk en mere rolig arbejdsplads og et langt bedre arbejdsmiljø. Desværre er det ikke en realitet i særlig mange virksomheder, selvom det bestemt var at foretrække.

De fleste salgsafdelinger kæmper i stedet med at hitte på aktiviteter, så de lige akkurat når salgsbudgettet. Og det er sørgeligt nok en kamp, der vender tilbage måned efter måned, år efter år, når salgsafdelingen arbejder for bredt med leadgenerering.

Ukvalificerede leads er spild af tid og penge

Salgsafdelingen oplever typisk to problemstillinger i forhold til salgskvalificerede leads:

  • Mangel på leads er umiddelbart den mest akutte situation, da det bremser hele salgsafdelingen og ofte medfører uproduktive sælgere.
  • Ukvalificerede leads er den dyreste, da sælgerne bruger meget kostbar tid på at jagte en ordre, som med stor sandsynlighed aldrig kommer. Af forskellige grunde, men ikke særlig gode grunde, er der nogenlunde ro på salgsafdelingen, så længe der er leads og “håb” om ordrer længere henne ad vejen.

Hvis der bruges tid på et specifikt lead er det fordi, der er stor sandsynlighed for at lukke det. Ellers er aktiviteten bare penge lige ud af vinduet. Og netop derfor er det vigtigt at kunne sætte ord på, hvilke leads der er en ekstra indsats værd.

Som tommelfingerregel skal salgsafdelingerne holde sig to ting for øje:

  • Gå ikke til kunden for tidligt. Da B2B indkøberen foretrækker at lave sin egen research online, skal du sikre dig, at han/hun er i beslutningsfasen, når du tager direkte kontakt. Ellers risikerer du at blive glemt, inden kunden er klar til at købe.
  • Kontakt først når kunden er købeklar eller parat til at shoppe efter løsninger. Du skal ikke prøve at sælge, men i stedet stå til rådighed med vejledning. Kunden føler sig stadig som beslutningstager og ønsker ikke tilbud presset ned over hovedet.

Hvem træffer beslutningen?

Det er vigtigt, at du identificerer den person, der træffer den endelige købsbeslutning. Når du genererer leads, ved du aldrig, hvem det er i virksomheden, som har vist interesse for dit indhold.

Måske er det blot en medarbejder på research uden rådighed over budgettet. Det betyder, at den person der f.eks. har opgivet sin mail-adresse for at læse dit materiale, måske ikke er rette person at have dialog med.

For at spare dig selv for ligegyldigt arbejde, skal du identificere den rette person så hurtigt som muligt. Det nytter ikke noget at have dialog med en person, der er helt vildt interesseret i jeres produkt, hvis personen ikke samtidig har beslutningskompetence.

For hvem siger at dem, der sidder på budgettet har samme holdning?

Først når du er i kontakt med den rigtige person, er det muligt at identificere, hvor langt virksomheden er i indkøbsprocessen samt hvem, der yderligere er inde over beslutningen. Du skal tage højde for, at der kan være flere forskellige personer inde over købesbeslutningen:

  • Initiativtagere - bemærker at der er et problem, som skal løses
  • Brugere af produktet - kommer til at arbejde med produktet i hverdagen
  • Influenter - har erfaring med produktet
  • Beslutningstagere - er ansvarlig for budgettet, ledelsen
  • Indkøbere - har den direkte, endelige kontakt til leverandøren
  • Gatekeepers - formulerer hvad der præcis er brug for

Salg og marketing skal sammen definere SQL (sales qualified lead)

For at salgsafdelingen kan arbejde så effektivt som muligt, er det afgørende, at de leads der modtages fra marketing reelt set er modnet til salg. Ellers bruger sælgerne deres kostbare tid på at løbe efter bolde, der enten er svære at løbe i mål eller slet ikke ryger i kassen.

Uanset om der arbejdes med traditionel B2B marketing eller moderne markedsføring, så er det ønskede slutresultat det samme. Nemlig salgskvalificerede leads som sælgerne kan arbejde videre med.

Derfor er det en god idé, at salg og marketing sammen klart definerer, hvad der kendetegner et salgskvaliiceret lead.

Nogle sælgere vil gerne have at de leads, der skabes og lynhurtigt skubbes over til dem, andre arbejder mest effektivt med leads, som er tæt på at træffe en købsbeslutning.

I moderne markedsføring vurderes et lead ved at benytte lead scoring, hvor et lead tildeles point efter dets værdi for virksomheden.

Et salgskvalificeret lead bør som tommelfingerregel overholde BANT reglen:

  • Budget: Kunden skal have afsat budget til løsningen
  • Authority: Der skal være adgang til “power” i virksomheden
  • Need: Løsning/produkt skal løse en af kunden erkendt problemstilling
  • Time: Der skal være defineret en tidsramme for kundens køb

Salgskvalificerede leads bliver fremtidens konkurrenceparameter

Sidder du som salgsansvarlig eller sælger i en B2B virksomhed, oplever du måske, at salgsbudgetterne er svære at efterleve. For at billedet kan ændre sig, skal der:

  • Genereres flere salgskvalificerede leads
  • Ikke bruges kostbar tid på ukvalificerede leads

Salgsbogen for leadgenerering er i skrivende stund under kraftig omskrivning. Potentielle kunder er svære at fange, da de helt bevidst afskærmer sig fra sælgerne. Det kræver “ganz andere Methoden” at engagere og skabe en relation til kunder i dag - ikke desto mindre kører mange salgsafdelinger på samme måde, som dengang jeg startede som sælger i 1995.