Case: Sådan får Firmasundhed leads fra Marketing Automation

Skrevet af: Line Juel Lauridsen d. 16. august 2016

Firmasundhed Danmark er et godt eksempel på, at det ikke kun er etablerede virksomheder, der kan få gavn af inbound marketing og et Marketing Automation system. Faktisk har de alle odds imod sig, hvis man skal tro myterne:

  • De er en nyopstartet virksomhed med lav kendskabsgrad.
  • De sælger et produkt, der kan være svært at kommunikere og forstå.
  • De har få medarbejdere og derfor ingen etablerede salgs- og marketingafdelinger.
  • De er oppe imod større, etablerede virksomheder på markedet.
  • Deres passion er sundhed på de danske arbejdspladser - ikke at sidde og fedte med teknologi og marketingsystemer.

Men det, der gør Firmasundhed til den helt rette kandidat for både inbound marketing og marketing automation, er, at de har så meget på hjerte!

Det er nemlig en fordel at have meget på hjerte og en masse viden, der kan produceres værdifuldt indhold om, hvis man skal have en digital salgsmotor op at køre. Især når inbound er valgt som den marketingaktivitet, der skal sikre både vækst og branding af virksomheden.

I løbet af kun 6 måneder fik de sammen med os i inovo skrevet 2 e-bøger og 20 blogindlæg, startet kampagner på LinkedIn og opsat e-mail workflows til at følge op på nye leads. Alt sammen noget, der kan virke helt uoverskueligt at skulle nå i en hvilken som helst travl startup-virksomhed, men som ikke er umuligt med en god plan, en stor fortællelyst og et Marketing Automation system.

Jeg er stolt over at have hjulpet Firmasundhed i gang med inbound marketing.
- Så derfor får du lov at kigge med i maskinrummet.

Marketing Automation setuppet 
- trin for trin

1. Vi har ikke tid til at skyde i blinde

Hvem har egentlig det? Ikke desto mindre er det det, de fleste virksomheder gør, når de markedsfører sig. De forsøger at skabe nogle generelle budskaber, som kan ramme flest mulige i målgruppen på én gang i håb om, at der sidder nogle i blandt, som er klar til at købe.

Det virker sjældent i virksomheder med lav kendskabsgrad, og det var heller ikke noget, vi havde hverken tid eller ressourcer til i Firmasundhed. Derfor startede vi et andet sted: vi interviewede Firmasundheds eksisterende kunder og fandt de fællestræk, der gjorde, at vi pludselig kunne se, hvem vi med fordel burde henvende os til.

En sundhedsordning, som Firmasundhed tilbyder, er en investering, der kræver, at man har fat i beslutningstageren ude på de danske arbejdspladser. Derfor fokuserede vi indsatsen på at indsamle viden om og opbygge forskellige profiltyper på dem, så vi vidste, hvad der betyder mest for dem i forhold til sundhed på arbejdspladsen, og hvad der ville motivere dem til at tale med Firmasundhed. Disse profiler kaldes i fagsprog for Persona.

2. Vi skal have noget konkret at tilbyde

Personaanalysen tydeliggjorde, hvilke overvejelser eksisterende kunder har gjort sig gennem deres købsproces, og det er vigtig viden i forhold til at komme i dialog med nye, potentielle kunder.

Men de er sky, sådan nogle nye, potentielle kunder. De sidder ikke bare og venter på, at vi ringer og sælger dem noget. Vi var nødt til at tilbyde dem noget først, som kan gøre dem nysgerrige og modne dem til overhovedet at overveje en sundhedsordning.

Derfor skrev vi sammen med Firmasundhed e-bøgerne: “Sådan forebygger du stress på arbejdspladsen”, og “Guide til sundere medarbejdere på arbejdspladsen”.

Stress er i høj grad et tegn på manglende sundhed, og så er det enormt omkostningstungt for en virksomhed at have stressede medarbejdere, der bliver sygemeldt. Desuden er der alt for få virksomheder, som tænker sundhed ind i deres virksomhedsstrategi, selvom det kan spare dem for mange penge i det lange løb.

Vi vidste, at vi ville fange målgruppens interesse, hvis vi gennem vores e-bøger kunne give dem konkrete værktøjer til, hvordan de effektivt nedsætter stress og højner sundheden på arbejdspladsen. Både for at undgå højt sygefravær og dyre langtidssygemeldinger, men også for at få et godt og harmonisk arbejdsmiljø, hvor medarbejderne trives - det er nemlig også noget, der kan ses på produktiviteten.

3. Vi "lokker" dem til os

2 supergode og værdifulde e-bøger blev det til. Nu skulle vi bare sørge for, at målgruppen så dem. Derfor tog vi fat i flere online initiativer, alle med formålet at generere relevante leads, som kunne varmes op til at investere i en sundhedsordning.

Internettet er både et indholdsrigt og anonymt sted at søge information om f.eks. stress og sygemeldinger på arbejdspladsen. Vi kunne se, at der hver dag bliver foretaget rigtig mange søgninger i Google på ord og sætninger, hvori "stress" og "sygemelding" indgår. Så her ville vi kunne ramme relevante personer i vores målgruppe. Vi matchede søgningerne med Firmasundheds ydelser og fandt frem til mange interessante emner, som vi skrev gode, lange blogindlæg om. De var med til at gøre Firmasundhed synlig i debatten på Google. Alle blogindlæg førte desuden til e-bøgerne, hvor vi kunne fortælle målgruppen om den helt rette løsning for dem.

LinkedIn var også et sted, hvor vi kunne tale til ledelse og medarbejdere på forskellige danske arbejdspladser. Her sørgede vi også for, at e-bøgerne var tilgængelige. Vi målrettede dem til forskellige profiltyper, så vi kun fik fat i dem, der var vores potentielle kunder. På den måde kunne vi bedre sikre os, at vi ikke fik indsamlet en masse leads, som alligevel ikke var i position til at købe en sundhedsordning eller måske slet ikke havde brug for en.

I takt med at interessen for e-bøgerne steg, igangsatte vi flere initiativer. Det handlede nemlig for os om at få så mange som muligt fra målgruppen til at downloade e-bøgerne, så vi havde så stor en målgruppe som mulig at komme i dialog med bagefter. Den målgruppe er i dag Firmasundheds salgspipeline.

4. Vi giver dem tid til at lære os at kende

Et nyt lead er ikke ensbetydende med en potentiel kunde. Langt fra. Når man skal bygge en digital salgsmotor op, skal man væbne sig med tålmodighed. Det handler først og fremmest om at bygge relationer - i dette tilfælde mellem Firmasundhed og hvert enkelt lead.

Her kommer Marketing Automation systemet ind i billedet. Via Marketing Automation systemet oprettede vi forskellige e-mail flows, som også kaldes "lead nurturing flows". De har til formål at kvalificere et lead, dvs. finde ud af, om personen har en reel interesse i en sundhedsordning, eller om de blot var nysgerrige. En digital indsats som vores ville generere rigtig mange leads, så vi var meget bevidste om at bruge tiden fornuftigt i den efterfølgende salgsindsats.

E-mail flowet blev sat i gang og kørte automatisk. Når en person downloadede en af e-bøgerne, kom de automatisk over i et "velkomstflow" på 3-10 e-mails. Her var det selvfølgelig vigtigt for os, at de lærte Firmasundheds ydelser at kende og ikke var i tvivl om, hvordan de ville kunne gavne deres arbejdsplads - men det allervigtigste var, at der blev opbygget en relation til personerne bag Firmasundhed. Mennesker køber af mennesker, og det skal man huske på, når man opbygger en digital salgsmotor. Der skal stadig være mennesker bag.

5. Vi har hele tiden overblikket

Marketing Automation systemet kan meget mere end at sende e-mails. Jeg vil faktisk gå så vidt at sige, at Marketing Automation er uundværligt, hvis du vil arbejde effektivt med leadgenerering.

Systemet gjorde det muligt at se, hvad de enkelte leads havde vist interesse for (f.eks. hvilke blogindlæg og e-bøger, de havde interageret med), hvilket er ret essentielt, når man skal personliggøre sin kommunikation. 

Firmasundheds Marketing Automation system blev desuden koblet sammen med deres CRM-system, Salesforce, så der blev skabt overblik over al opsamlet data. De forskellige leads fik "point" alt efter, hvor aktive de var - det kalder man også "lead scoring" - og deres status blev synkroniseret over i Salesforce, så vi let kunne se hvilke leads, der var modne til at modtage et opkald.

Det her er måden, du skaffer leads i dag

På bare et halvt år har vi skabt over 500 relevante leads, som Firmasundhed har i salgspipelinen og fortsætter med at varme op gennem leadnurturing flows. Firmasundhed er dermed et perfekt eksempel på, hvordan en ny virksomhed, som brænder for det, de laver, sagtens kan implementere en effektiv, digital salgsmotor uden en stor salgsorganisation bag.

Jeg har nydt at følge Firmasundheds udvikling gennem de seneste måneder og glæder mig til at fortsætte samarbejdet.

Alle kan vækste med inbound markerting

Ønsker du også at sprede dit gode budskab effektivt gennem inbound marketing og marketing automation? Med vores nye e-bog Inbound Marketing: Trin for trin får du en udførlig guide, som hjælper dig i gang med din første inbound kampagne - helt ligesom vi gjorde det for Firmasundhed.

Hent guiden